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Die Macht der Sprache - 19.09.2019


Die Macht der Sprache


Wer nicht gerade als Einsiedler im Wald lebt, benutzt sie tagtäglich: die Sprache. Welche Macht sie haben kann und wie wir unser Anliegen beim Gegenüber mit unschlagbaren Argumenten durchsetzen, darum ging es in einem Vortrag von Dieter Müller, Gesellschafter der Agentur „get in performance“, vor Mitgliedern des Marketing-Club Allgäu. Neben theoretischen Grundlagen hatte der Verhandlungsprofi jede Menge praktische Tipps für die Zuhörer.

Merke man beispielsweise, dass der Verhandlungspartner noch nicht „warm“ sei, solle man ihm Zeit geben, rät Dieter Müller. Typische Anzeichen dafür seien Sätze wie „Ich sag dann mal...“, „Im Grunde...“. Dann am besten erst noch ein bisschen Small Talk machen.

Ein Tipp für erfolgreiches Argumentieren: die Drei-Satz-Technik (Behauptung, Argument, Folgerung) oder die Fünf-Satz-Technik (Behauptung, Argumentationskette, Folgerung). Hilfreich sei es zudem, zu analysieren, ob man einem „Erklärer“ oder einem „Intuitiven“ gegenübersitze, sprich einem Kopf- oder einem Bauchmenschen, und seine Argumente entsprechend anzupassen. „Unterscheiden Sie“, so Dieter Müller, „zum einen zwischen dem Menschen und seiner Funktion, zum anderen zwischen dem Menschen und der Sache, um die es geht.“ Empathie zeigen, auf den anderen eingehen sei ebenfalls wichtig. Müller erklärt: „Nicht vergessen: Der Gedanke lenkt den Körper. Das bedeutet, dass man der Mimik und der Körpersprache ansehen kann, ob das, was man denkt, und das, was man sagt, zusammenpasst.“ Sei jemand selbst nicht von einer Sache überzeugt, strahle er das aus. Letztlich gelte es aber, man selbst zu bleiben und sich auf seine Intuition zu verlassen, so Müllers abschließender Ratschlag.

(Fotos: Michaela Sauer)



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