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Dr. Jan Helge Guba über die Auswirkungen von Unsicherheit im Verkaufsgespräch mit Kunden - 10.11.2017


Dr. Jan Helge Guba über die Auswirkungen von Unsicherheit im Verkaufsgespräch mit Kunden


In entspannter Atmosphäre, bei gedimmten Licht und gutem, italienischem Essen finden sich die Mitglieder und Gäste des Marketing-Clubs Allgäu im La Strada in Kempten ein, um dem Vortrag von Dr. Jan Helge Guba zu lauschen, der einen Teil seiner Dissertationsarbeit „Unsicherheitsphänomene im Marketing und Vertriebsmanagement“, für die er vom Deutschen Marketing-Verband mit dem Deutschen Wissenschaftspreis 2016 ausgezeichnet wurde, vorstellt. Darin untersuchte er Situationen im Marketing- und Vertriebsmanagement, in denen Akteure unter hoher Unsicherheit Entscheidungen treffen müssen.

Im speziellen Fall war Guba in 28 Autohäusern und untersuchte 537 Interaktionen zwischen Verkäufern und ihren Kunden. Dabei kam er unter anderem zu dem Ergebnis, dass Entscheidungsträger oft dazu neigen, aus dem Bauch heraus zu entscheiden, was relevante finanzielle Konsequenzen für das Unternehmen haben kann. Seinen Vortrag beginnt Guba mit einer Wette: „Ich habe zwei Würfel und wette, dass die gezeigten Zahlen zusammen mehr als acht ergeben. Sie sagen, die Zahlen zeigen zwei bis sieben. Fairer Deal eigentlich. Was aber, wenn ich Ihnen sage, dass die Würfel nicht die klassischen sechs Seiten haben, sondern 20?” Was für viele auf den ersten Blick nach Betrug klinge, sei einfach eine Änderung der Spielregeln, die, so Guba, auch in den Verkäufer-Kunden-Interaktionen vorkämen. Häufig müsse der Verkäufer rausfinden, welches Spiel der Kunde mit ihm spiele und Entscheidungen treffen, bevor er die Spielregeln überhaupt verstanden hat. Sehr anschaulich, verständlich und humorvoll referiert Guba weiter über den Anker-Effekt, die Auswirkungen vom Bauchgefühl der Verkäufer im Kundengespräch und warum das Unternehmen letzlich mehr verdient, wenn Produkte mit krummen Preisen angeboten werden. Abschließend stellte er heraus, dass allein durch die falsche oder richtige Einschätzung der Bedürfnisse des Kunden gravierende Unterschiede im Preisnachlass entstehen.

Die Besucher folgen seinen Ausführungen aufmerksam und auch Marketing Club- Präsident Ulrich Busch war sichtlich zufrieden und stolz, den Mitgliedern einen so spannenden Vortrag zu präsentieren. Zum Ende warb der Präsident noch für die Mitlgiedschaft im Marketing-Club, der zur Hälfte seiner Veranstaltungen in Firmen einlade und dadurch tiefe Einblicke biete, die sonst nicht möglich wären. Und das lohne sich, denn es sei „gigantisch, was für interessante Firmen und welches Know-How im Allgäu steckt. Hier können Sie Ideen mitnehmen, die Sie so noch nicht gehört haben!“



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